Estrategias para Licitar: “El Plan Decisorio”

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La clave para ganar concursos y licitaciones está en la selección correcta de las estrategias que se definan. Toda licitación debe contar con particularidades que es preciso detectar para elaborar una propuesta competitiva.

Comencemos con la mano de obra. Aquí la estrategia es asignar las tareas más relevantes al personal élite de la compañía. Este tipo de funcionarios infunde confianza en los trabajos que se les encomienden y, por lo tanto, los costos que se apliquen a la ejecución de las mismas, pueden resultar más bajos que cuando se trata de personal menos diestro.

Para el caso de la compra de materiales, siempre es posible lograr mejores precios a través de anticipos más altos. Además, hay que tener en cuenta que cuando se negocia con un vendedor en firme, es decir, cuando la compañía ya ha ganado la licitación, pueden lograrse mejores precios. Este es un factor que debe tenerse presente pues en la práctica, es una suma que de cierta manera, representa una utilidad adicional a la compañía que ha resultado favorecida con la adjudicación. Sin embargo, no debe omitirse la verificación de la carga de trabajo del vendedor. Esto es, conocer con el máximo de exactitud si la productividad esta copada o es muy alta. De ser así, existiría la posibilidad de incumplimiento. Tampoco hay que olvidar pedirle al vendedor el certificado de origen de los materiales cuando esto sea aplicable.

Ahora, en el caso del equipo de construcción, es necesario conocer no solo los volúmenes, sino también las características del terreno. En seguida, estudiar las maniobras que deben hacerse. De esto dependerán tres factores muy importantes: la duración de las actividades, el factor de servicio de cada equipo y, por lo tanto, los costos. Es bueno recordar que el éxito está en reducir el tiempo muerto de los equipos. Una vez que se cuente con esta información sigue algo decisorio: establecer la modalidad para el uso de los equipos que, como ya se dijo en otro blog, puede ser rentado-para actividades menores de 300 horas de duración-; leasing, si necesitamos un tiempo de operación de un año o menos y, propio, cuando el trabajo pasa de 12 meses. Estas son recomendaciones generales que los estimadores encargados de preparar la propuesta, deberán constatar con precisión.

En cuanto a las subcontrataciones que por lo general son necesarias en toda licitación, es aconsejable subcontratar aquellas actividades en donde la compañía es menos fuerte y en consecuencia, menos competitiva. Así mismo, no debe olvidarse indagar acerca de la carga de trabajo de estas empresas que entrarán a hacer parte de la propuesta de la compañía, antes de acordar un compromiso formal. Se parte de la base de que los subcontratistas seleccionados son los más idóneos, los más cumplidos y quienes ofrecen los precios preferiblemente más competitivos del mercado.

A lo antes indicado, no puede olvidarse que una programación eficazmente elaborada y en donde los recursos son seleccionados con bastante exactitud, es un pasaporte al éxito. También debe conocerse así sea de manera estimada, cuáles serán los precios que presentarán las firmas de la competencia y, por último, jugar con los porcentajes de “overhead” y utilidades para cada sección de la propuesta. Por ejemplo, estos porcentajes no pueden ser los mismos para los trabajos que ejecuta un subcontratista, que para trabajos hechos con las propias fuerzas de la compañía responsable de la propuesta.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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