Cómo Descifrar las Licitaciones

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Francisco pasó una buena parte de su vida trabajando en compañías de construcción. Se inició como ingeniero de proyecto, luego hizo parte de grupos de Estimadores encargados de elaborar las propuestas, hasta llegar a convertirse en un experimentado gerente de proyecto. Tuvo la oportunidad de presenciar la extinción de múltiples empresas, algunas integradas por ingenieros y arquitectos calificados y hábiles. Además, gozaba de una gran cualidad, hacía gala de un carácter alegre y jovial.

Recuerdo que un viernes en la mañana nos reunimos en mi oficina para hablar de la vinculación a la compañía de un arquitecto español que había sido el director de construcción de tres edificios para oficinas en San Juan de Compostela. De repente yo le pregunté:

-“Francisco, ¿qué crees tú que deberíamos hacer para ganar más licitaciones?”
Mi amigo pensó un momento y luego me respondió:

-“Hay que aprender a descifrar las licitaciones. Por lo general los Estimadores se concentran en la mecánica del trabajo y pasan por alto aspectos decisorios”

-“Cómo es eso, explícamelo más”

-“Si, Humberto, mira. Las licitaciones encierran en sí mismas temas escondidos, es una especie de eslabón perdido que se encuentra refundido entre el enjambre de documentos que hacen parte de las instrucciones de licitación que envían los clientes. Si lo hallas y lo interpretas correctamente, tendrás la clave para ganar la licitación”

-“Con tu experiencia, ¿cuáles son los temas más importantes al momento de elaborar una propuesta?”

-“Es una buena pregunta. Ese eslabón al que hice mención puede estar en cualquier lugar. Por lo tanto, para encontrarlo, hay que contar con una serie de herramientas facilitadoras, de lo contrario, estarás haciendo un ejercicio matemático y nada más”

-“Y cuáles son esas herramientas?”

-“Son muchas, Humberto. Hay que comenzar por tener un centro de información de licitaciones. Ahí deben reposar todos los datos sobre vendedores, precios, dealers, subcontratistas, licitaciones pasadas, informes de experiencias adquiridas, datos de las compañías rivales, manejo que se ha dado al tema del overhead y las utilidades”

-“Pero, eso es más o menos lo que nosotros hacemos, Francisco”

-“Sí, Humberto, aunque no con el esmero necesario. Pero, no he terminado aún. Hay ciertas propiedades y facultades que es preciso conocer y emplear para salir ganadores en los procesos licitatorios. Algunas son la empatía, la asertividad, la intuición y la astucia. Todos tenemos la posibilidad de usarlas, pero aparecen dormidas en nuestros cerebros y no se utilizan”

-“Francisco has tocado aspectos que me acaban de motivar para escribir un libro que podría titularse: “Cómo ganar licitaciones”, pero quiero que me prometas algo: que me vas a asesorar en los trabajos”

-“Por su puesto Humberto, es un tema apasionante. Cuenta con mi apoyo”.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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