La Preparación Efectiva de una Propuesta para un Concurso o Licitación

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Ganar Licitaciones es un Arte al que Todos pueden Tener Acceso.

La función de Estimador de licitaciones es cada día más reconocida por las asociaciones de ingeniería y arquitectura. Es una labor que requiere de condiciones específicas. Se trata de personas con una especial agudeza mental, y con facultades originales y creativas. Aunque un profesional que haya pasado por el mundo de la obras de ingeniería entiende perfectamente la importancia de las propuestas para ganar un concurso, son pocos los que se detienen a pensar sobre el tema. Esta es la razón por la cual muchas compañías de construcción a pesar del desarrollo tecnológico que vive el mundo, siguen fallando en las propuestas.

Existe, sin embargo, maneras muy prácticas de elaborar propuestas a las que cualquiera puede acceder, y que bien manejadas pueden llevar a noticias positivas. Comencemos con la formación del grupo de Estimadores. Como antes lo dijimos, se trata de individuos que requieren un perfil técnico especial, acompañado de alta capacidad de trabajo y, algo esencial, capaces de guardar un completo hermetismo sobre los temas que se manejan en el seno de la agrupación. Por lo tanto, la administración de la compañía debe poner todo el interés para que, los profesionales que se encargarán de esa delicada labor, sean los más indicados.

Pero, apartémonos un poco de la elaboración propiamente dicha de una propuesta, y veamos algunos aspectos que pueden marcar la diferencia. Ante todo, la propuesta debe por si misma, mostrar por qué es la mejor dentro del enjambre de ofertas que recibe el cliente. Es preciso detallar cuáles son los puntos positivos, entre ellos el personal que eventualmente estaría a cargo de los trabajos de campo. Otro aspecto, es la entrega de evidencias de obras similares que la compañía haya ejecutado exitosamente. Estas constancias, en repetidos casos, direccionan al grupo evaluador del cliente. Con todo, hay que buscar que la propuesta en si misma, sea económica, competitiva y con una buena dosis de originalidad.

A pesar de lo dicho atrás, otra virtud de una buena propuesta es que sea resumida, convincente, completa en el sentido de que sea autosuficiente, y centrada en lo que desea el cliente. Además, no debe olvidarse que cuando se emite una propuesta se está creando un compromiso comercial, y un caso de negocios con implicaciones económicas que apuntan a satisfacer unas necesidades específicas. Y que, la licitación es una dura competencia en la que se requiere ser sagaz para poder ganar. Por lo tanto, el jefe del grupo de Estimadores debe concentrarse en elaborar la mejor propuesta con base en los datos que se manejen y, para lo cual, es una buena ayuda acudir al Centro de Información de Licitaciones ( CIL ) de la compañía.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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