Las Tres Variables Exitosas de una Licitación

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La Información, la Astucia y la Intuición Pueden Definir una Adjudicación.

Cuando se enfrentan varios licitantes en una lucha incruenta para lograr que sea su propuesta la favorecida por el cliente, los recursos de cada uno de ellos son por lo general similares. Es decir, la mano de obra y la compra de los materiales, junto con la selección de los equipos de construcción, están en planos semejantes. Por esta razón, es preciso acudir a medios creativos que vengan a marcar la diferencia e inclinen la balanza en favor de quienes se deciden a ser originales. Para estos licitantes, va dirigido este blog.

Hay tres aspectos al alcance de todos, pero que exigen una comprensión y un manejo especial. Estos son: la información, la astucia y la intuición. Para que el primero de estos sea efectivo, es necesario acudir al Centro de Información de Licitaciones ( CIL ), en donde reposan todos los datos, informes y comentarios de pasados concursos, y con el cual toda compañía debería contar si quiere hacer propuestas competitivas. Además, hay que buscar otros medios, entre ellos uno muy conocido por el mundo técnico y académico, esto es, la tormenta de ideas. Este procedimiento, manejado correctamente, emite información muy provechosa y en muchos casos sorpresiva, que puede traer luz a la elaboración de una propuesta.

Pero, obviamente, la información principal es la que el cliente entrega, es decir, las instrucciones de licitación. En estos documentos aparecen los datos del proyecto relacionados con el alcance, las especificaciones técnicas y los planos. Además, de otros temas que tienen que ver con los seguros, las pólizas y las precisiones de carácter comercial y jurídico, tales como las multas por incumplimiento contractual. Por lo tanto, de la lectura de estas instrucciones se desprenden una serie de inquietudes de carácter múltiple que repetidamente requieren aclaraciones del cliente, si se quieren evitar fallas por errónea interpretación de un párrafo o una cláusula. Las instrucciones de licitación encierran los secretos que permitirán elaborar una propuesta ganadora a quienes los descifran. Es recomendable hacer una lectura cuidadosa de ellos y evitar la ligereza y el folclorismo.

Otro tema que toca de cerca la importancia de la información en el análisis de una licitación es la experiencia del personal. Muchos técnicos y gerentes de proyecto ya han sufrido los rigores de obras de ingeniería como las que encierra la licitación en desarrollo. Así y todo, es conveniente destacar, que muchas de las personas que guardan experiencias pasadas sobre trabajos similares, se inclinan por recordar episodios buenos y edificantes, y desdeñan inconscientemente, los aspectos negativos que son precisamente de invaluable valor para el caso de la licitación en curso.

En próximos blogs hablaremos de la astucia y la intuición que van de la mano con la información y que, en asocio con esta, son portadoras de grandes triunfos en las licitaciones. Hacer una propuesta no puede ser algo automático, necesita del aporte de medios a veces escondidos, pero viables de salir a la luz, cuando se acude a métodos novedosos, a través de la estimulación de las neuronas. En una licitación no puede dejarse nada al azar. Todos los puntos deben tratarse con rigor y profesionalismo. Este es el camino que llevará a una meta segura y triunfadora.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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