Los Rivales en las Licitaciones

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Hay que Conocer a los Adversarios.

La lucha por ganar una licitación puede ser encarnizada. Pero, a diferencia de un certamen pugilístico, en donde impera la fuerza física, en las licitaciones el enfrentamiento es cerebral. Los golpes que se dan y se reciben son el fruto del desempeño de las neuronas, y de la debida estimulación del costado derecho de la masa encefálica donde reposan la imaginación y la creatividad. A continuación veremos una parte del tema sobre la investigación libre y democrática de los competidores que cualquier compañía puede adelantar en su búsqueda por alcanzar la adjudicación de un concurso.

Se necesitan conocer múltiples aspectos de la competencia, entre ellos: El estado financiero. Es de suponer que una entidad que goza de buena liquidez está en capacidad de presentar propuestas más competitivas. Por ejemplo, puede acordar con los vendedores de materiales mejores precios y favorables plazos de entrega. Este es ya un factor que una compañía acuciosa precisa investigar a sus antagonistas. Ofrecer un anticipo más alto estimula a los vendedores a reducir sus expectativas económicas, hacer concesiones especiales y trabajar para entregas más expedidas. No se puede olvidar que uno de los riesgos presentes en todas las obras de ingeniería es el suministro de los materiales. Los vendedores tienen su propia dinámica, y son proclives a las demoras y a los incumplimientos.

Por el contrario, una firma que afronta dificultades financieras es un delicado problema potencial. Los dueños pueden tomar decisiones desesperadas en procura de evitar su desaparición del mercado. Algunos presentarán propuestas con precios bajos que solo les permitan cubrir el costo del “overhead” y les garantice su existencia. Estos son rivales muy peligrosos. En repetidas ocasiones llegan al límite de los costos y distorsionan los precios de las licitaciones. Esta es la razón por la cual muchos clientes optan por no considerar propuestas con precios muy bajos y eliminan del grupo de aspirantes, aquellas compañías con precios de quema. La razón es que para un cliente podría resultar peligroso adjudicar los trabajos a una organización que más adelante pueda declararse en quiebra y dejar los trabajos a su suerte. Firmar un contrato con una firma que encare problemas económicos, es un seguro pasaporte a enfrentamientos y litigios.

Ahora, los beneficios que puede lograr una compañía con alta liquidez son innumerables. Por ejemplo, en una obra de ingeniería incentiva en el uso de equipos de construcción, adquirir maquinas nuevas y meterlas dentro de la propuesta a valores más bajos a los del mercado, es una clara ventaja competitiva. Esta clase de equipos se encuentran dentro de los renglones más costosos de una obra, y una rebaja en el costo horario puede definir una adjudicación. Estos son factores que una compañía deseosa de ganar los trabajos debe conocer previamente, y las estrategias que adopte deben basarse entre muchas otras, en el conocimiento de la fortaleza financiera de sus rivales. En otro blog hablaremos de muchos otros temas que parten de la libertad de información permitida en los países democráticos, y de la cual pueden beneficiarse quienes sepan emplearla de manera inteligente y oportuna para su desarrollo corporativo.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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