Una Corta Historia Sobre las Licitaciones de la Vida Real

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La Dificultad del Manejo de las Licitaciones parte de la Indiferencia Corporativa.

Algo que no deja de sorprender, es la indiferencia o el poco interés que muestran muchas compañías por el tema de las licitaciones. En muchas entidades no se da el valor que esta actividad amerita, y se dejan los trámites a personas que no reúnen la experiencia necesaria. Los directivos son conscientes de que su porvenir depende en gran medida de ganar concursos, pero esta inquietud no se refleja en los hechos. Muchos creen que las licitaciones tienen un comportamiento lineal, que parte de seguir estrictamente el orden y el contenido de las instrucciones de licitación. Pero, se equivocan. Las licitaciones más que una recta son curvas y en variadas ocasiones, laberintos. Elaborar una buena propuesta es todo un arte que encierra repetidamente actividades y caminos escondidos que pueden inclinar la balanza en favor de quienes los descubren.

Una anécdota que considero oportuno mencionar ya que en mi concepto encierra la complejidad de las licitaciones y el enfoque casi folclórico con el que muchos serios y experimentados profesionales las ven, tuvo lugar hace unos años. Una tarde, mientras saboreábamos un exquisito Cabernet en un restaurante de la Avenida Collins en Miami Beach, mi colega, a raíz de la amena discusión que estábamos sosteniendo me dijo: “Mira, Humberto, elaborar la propuesta para una licitación es algo sencillo. Basta reunir con esmero todos los documentos que envía el cliente, luego ordenarlos cuidadosamente; en seguida clasificarlos, después buscar la información que permita encontrar los mejores precios, a continuación realizar las operaciones matemáticas con el máximo esmero posible y, finalmente, hacer los cruces necesarios para asegurar que han sido tenidos en cuenta todos los puntos que exige la licitación”.

Yo permanecí por unos segundos en silencio, miraba a Luis Orlando y pensaba en su formación profesional que le permitía simplificar todo tipo de problemas. Luego le dije afectuosamente:” Tienes razón, esa es una manera inteligente de preparar una licitación. Pero, en mi concepto, adolece de un pequeño problema. Con tu metodología puedes asegurar la elaboración de una excelente oferta que recibirá favorables críticas de los evaluadores del cliente. Sin embargo, puedo asegurarte algo: Así no ganarás la licitación”.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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