Otra Clave para Ganar Licitaciones

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Las licitaciones para obras de construcción tienen un apetito desmedido por los datos. De esto depende que la propuesta que elaboren los estimadores de la compañía interesada sea competitiva y, si se quiere, ganadora. Por lo tanto, es mandatorio contar con un medio seguro y confiable que infunda confianza y permita preparar un buen presupuesto.

Esto puede lograrse en buena medida con la creación de un “Centro de Información de Licitaciones” ( CIL ). En la práctica se trata de un archivo técnicamente diseñado, a donde pueda acudir en procura de información el grupo encargado del manejo de la licitación. Ahora, la magnitud y el contenido de este Centro, solo estará limitado por la creatividad de sus diseñadores. Algunos de los temas que debe guardar celosamente un CIL tienen que ver con los documentos de pasadas licitaciones, propuestas, contratos, seguros, “take off” de materiales, precios unitarios, eficiencias de mano de obra y equipos de construcción, ofertas de subcontratistas, cotizaciones de vendedores, y muchos datos más.

Otra información que no puede faltar en un CIL son los riesgos surgidos en anteriores proyectos y la manera como fueron manejados. Y, por supuesto, las lecciones aprendidas de obras ya ejecutadas, entre ellas, los resultados que tuvieron las programaciones, los precios, las compras, el personal, los errores y omisiones cometidos. Igualmente, los aciertos y las buenas decisiones tomadas.

También, es de gran utilidad archivar los datos más característicos de las compañías de la competencia, tales como el “overhead” que utilizan, las ventajas financieras que poseen y las tecnologías que aplican. Así mismo, es importante conocer cuáles son los precios que cotizan para los equipos de construcción y para la mano de obra. Es además muy útil hacer una breve síntesis de las debilidades y fortalezas de las compañías con las que hay que alternar regularmente en las licitaciones.

Es claro, que una compañía diligente que archive y procese con profesionalismo la información relacionada con su actividad licitatoria, tendrá una ventaja competitiva que puede traducirse en propuestas ganadoras. Por último, vale destacar, que para conformar el CIL no es necesario dar muchas vueltas, basta acudir a cualquiera de los programas que, para la creación de archivos, merodean por la Internet.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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