La importancia del precio en las licitaciones

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Las licitaciones más que una ciencia son un arte. Por lo menos no se trata de una ciencia exacta; prevalecen más la astucia y la intuición que complejos algoritmos matemáticos. Exige una cualidad especial que permita sintonizar las neuronas y expresarse a través de la imaginación.

Ahora, ya en la contienda y al igual que una lucha entre dos combatientes profesionales, lo primero que debe hacerse es conocer las fortalezas y debilidades del rival. Sin embargo, en las licitaciones la lucha no es contra un rival, sino contra varios, lo cual las vuelve aún más complejas. Pero, no solo se requiere estudiar cuidadosamente a los contendores, también debe entenderse cuáles son los puntos más críticos de esta disciplina para trabajar con ellos exhaustivamente. De esto dependerá en buena parte, alcanzar el éxito.

El costo de los materiales es un renglón importante de una propuesta. No obstante, en países ordenados económicamente es difícil lograr una ventaja significativa, a no ser que se paguen de contado, y se consiga una favorable entrega. Por el contrario, con los puntos de mano de obra y equipo de construcción, las cosas pueden cambiar. La clave está en conseguir una mayor eficiencia del personal por encima de las cifras normales acostumbradas, y un alto rendimiento de los equipos. Los altos rendimientos de estos dos vitales renglones del presupuesto, van a traducirse en propuestas con precios más bajos, aunque sin necesidad de sacrificar las utilidades. De esta forma, la compañía interesada en ganar la licitación podrá disfrutar de altos rendimientos laborales y mecánicos que la harán más competitiva.

El precio es en general el parámetro principal de una licitación. Siempre será necesario dirigir los trabajos hacia alcanzar un precio bajo. Así y todo, a diario se presentan propuestas con resultados en donde dos o más licitantes se encuentran dentro de un margen de precios que configura un empate. Por esta razón es de gran importancia que el licitante incluya una descripción novedosa de la metodología que se aplicara en caso de que le sea adjudicado el contrato. En repetidas ocasiones un impactante escrito que logre impresionar a los evaluadores puede definir una licitación. En verdad, para elaborar una propuesta ganadora todo cuenta, y es cada día más notoria la tendencia de las entidades generadoras de proyectos, a depositar su confianza en el licitante que les ofrezca un precio aceptable, acompañado de medios que les garanticen resultados exitosos.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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