Licitar para ganar

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Muchos grupos de estimadores fracasan una y otra vez en sus intentos para hacerse acreedores a adjudicaciones de obras que permitirían el crecimiento sostenido de sus compañías.

Cuantas compañías de construcción han desaparecido del mercado por los continuos fracasos en las licitaciones en que participan. Sin ganar en los intentos de coronar exitosamente los concursos, van tejiendo lentamente la red de la extinción. Sin embargo, es impactante el poco interés que se tiene por los estimadores encargados de hacer los presupuestos. Estos individuos son los artífices del crecimiento de una entidad y sobre ellos recae la gran responsabilidad de licitar para ganar. Se trata de profesionales que deben contar con una gran capacidad de trabajo, conocer a fondo los temas técnicos y tener una especial inclinación hacia la meditación y la creatividad.

Las causas son múltiples, pero, entre muchas de ellas, aparece la falla en las comunicaciones orales y escritas. Por lo general las instrucciones de licitación adolecen en repetidos casos, de aspectos poco claros y muchas veces confusos que, al no resolverse oportunamente, pueden inducir a errores en los presupuestos. Algunos puntos pueden dilucidarse entre el propio grupo de estimadores, pero otros exigen que sea el mismo cliente el encargado de dar las aclaraciones.

Por lo tanto, es preciso dirigirse al cliente por escrito, y plantear las dudas de manera clara y concisa. De la respuesta que se reciba del propietario y del manejo que se dé a esta, puede depender el éxito de la licitación. Entonces, será la experiencia del grupo de estimadores la que definirá lo que puede resolverse internamente y cuales consultas deben hacerse directamente al cliente. Así y todo, no hay que olvidar que las preguntas que se dirijan y las respuestas que se reciban serán conocidas por las compañías de la competencia. Este es el punto al que debe llegarse. Es muy importante que las preguntas no dejen entrever una tendencia de la compañía y, más específicamente, de los estimadores, en su estrategia licitatoria. Es decir, no deben darse pistas que puedan ser utilizadas en su favor por los otros licitantes.

Lo anterior se hace extensivo a las reuniones de uso común en las licitaciones. En estos encuentros participan todos los interesados y, en especial, el cliente y las compañías interesadas en presentar propuestas. Los asistentes muestran sus inquietudes acerca de la licitación que, frecuentemente, tienen que ver con sus inclinaciones para hacer los trabajos. Las demandas permiten entrever algo de que carecen, o cualquier limitación que tengan para conformar el presupuesto. Se convierten así en una feliz oportunidad para enterarse de las estrategias de los rivales. El corolario con el que puede terminarse este blog es por lo tanto: “Hacer de las comunicaciones en general y, de la información en particular, una herramienta poderosa para la elaboración de las propuestas”.

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Sobre el Autor

H.F. FACCINI. Investigador y analista petrolero. Ganador del premio nacional de inginieria. Director y professor universitario. Director de proyectos. Autor de mas de diez libros sobre gerencia de proyectos.

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